Marketing automation : le pilote automatique de votre stratégie digitale

Marketing Automation Place de la Communication

 

Marketeurs, avez-vous une idée du temps que vous perdez à générer des relances clients, à répondre à chaque demande de vos prospects, à diffuser des newsletters ciblées, à créer des pages web attrayantes ou à segmenter votre base de données ? Vous vous dites certainement que ces actions font partie intégrante de votre travail… Et si je vous disais que vous pouvez déléguer une grande partie de ces missions parmi lesquelles votre intervention n’a aucune valeur ajoutée ? Il est temps de vous faire connaître une technique qui va vous faire gagner du temps… et de l’argent !

Qu’est-ce que le marketing automation ?

On appelle marketing automation le fait de déclencher des actions et des campagnes marketing en fonction du comportement des utilisateurs. Ainsi, vous serez en mesure d’envoyer des emails ou des SMS ciblés, d’effectuer la segmentation de votre base de donnée, de répondre aux requêtes de vos clients et prospects, d’analyser la position de votre lead dans le parcours d’achat grâce au lead scoring et de le faire mûrir grâce au processus de lead nurturing… Et tout ça de manière simple et automatique. Vous pensez que c’est impossible ? Et pourtant le marketing automation va réellement vous permettre de gagner du temps, de l’argent, et surtout, d’être performant ! Laissez-moi vous montrer comment…

…Mais avant, laissez-moi vous en dire plus à mon sujet. 

Je m’appelle Pierre AMMELOOT. Je suis spécialiste du marketing automation depuis plusieurs années et j’ai choisi de me tourner vers ce type de logiciels. A présent, je vais vous expliquer l’intérêt de vous orienter vers ce dispositif, à moindre coût.

Le marketing automation va vous faire gagner du temps et de l’argent

Je ne vous le répéterai jamais assez : le marketing automation est le moyen idéal de vous faire gagner un temps précieux ! Vous, professionnels du marketing, organisez votre journée de manière à remplir une à une les tâches, parfois fastidieuses et redondantes, de votre travail marketing. Vous avez notamment à charge : 

  • De répondre aux requêtes de vos nouveaux leads via le chat, le formulaire de contact et/ou au téléphone
  • La segmentation votre base de données pour cibler vos campagnes marketing
  • L’analyse du profil des leads les plus chauds
  • La création et l’envoi d’emails ciblés
  • L’intégration de nouveaux contenus sur votre site internet
  • L’animation de vos différents supports de communication (réseaux et médias sociaux, blog, …)
  • La création de page web dynamiques qui convertissent
  • L’analyse des performances de vos campagnes marketing
  • La mise en place de vos futures campagnes web

Et je ne vous parle pas du temps que vous passez à contacter les influenceurs, à optimiser votre site, à mettre en place votre stratégie de netlinking ou de SEO…

Bref, un lot de missions qui est indispensable pour que votre entreprise se démarque de vos concurrents… Mais voilà, ça demande du temps !

Maintenant, imaginez un instant qu’un outil vous fasse gagner 70% de ce temps si précieux ? Vous n’y croirez pas… Mais la réalité, c’est que votre logiciel de marketing automation va effectuer automatiquement…

  1. La segmentation de votre base de contact
  2. La diffusion du bon message, à la bonne personne
  3. L’envoi automatisé et ciblé de vos campagnes emailing 
  4. L’envoi de réponses automatiques aux requêtes les plus courantes pour alléger la charge de votre équipe de support
  5. Des rapports détaillés pour vous permettre de mesurer les performances de vos campagnes
  6. Le lead scoring de votre base en analysant la position de votre prospect sur le parcours d’achat
  7. La processus de maturité de votre prospect grâce au lead nurturing

Intéressant, n’est-ce pas ? 

Alors attendez de voir la suite !

Le marketing automation, indispensable à votre stratégie Inbound marketing

Votre logiciel de marketing automation est essentiel pour multiplier les performances de votre stratégie inbound marketing. Vous avez d’ores et déjà rédigé et classé vos contenus sur le site, ce qui vous permet d’attirer naturellement des utilisateurs qualifiés. Grâce à ces mêmes contenus à forte valeur ajoutée, vous avez ici une bonne base pour convertir vos visiteurs en prospects (inscription à une conférence, téléchargement d’un guide, inscription à la version d’essai de votre offre, …)

Il est temps d’aller plus loin dans la réflexion. Ainsi, le marketing automation va vous permettre de maintenir le lien avec vos nouveaux leads en diffusant des contenus en lien avec leur sensibilité. Avec des scénarios, appelés aussi workflows, adaptés, vous pourrez envoyer des emails ciblés en fonction du comportement de votre prospect et des actions qu’il aura effectué sur votre site. Cela vous permettra de l’accompagner dans le parcours d’achat en renforçant son engagement à l’égard de votre entreprise.

Vous ne pourrez pas exploiter tout le potentiel de votre stratégie Inbound sans le marketing automation. Vous pourrez évidemment transformer vos visiteurs en leads qualifiés, toutefois, notez que le marketing automation va vous permettre de mettre en place un processus de nurturing qui va convertir ces leads en clients !

Mise en place de votre stratégie de marketing automation, étape par étape

Création de votre buyer persona

Pour rappel, le buyer persona est une image semi-fictive du client idéal. Plus vous avez d’informations sur votre cible, plus vous serez en mesure de réunir les efforts nécessaires pour le toucher. Ainsi, vos connaissances sur ses centres d’intérêt, ses objectifs, ses attentes et ses besoins, vous permettront d’adapter un ton, un champ lexical, un message et une stratégie de contenus adaptés à son profil. 

N’hésitez pas à mener une étude approfondie en collaborant avec votre équipe commerciale, plus enclin à maîtriser les spécificités humaines et professionnelles de votre persona. A travers ça, vous pourrez répondre à des critères précis en fonction des données démographiques de votre cible (âge, sexe, état civil), des données géographiques, de la situation professionnelle, de ses centre d’intérêts, de ses besoins, ses affinités…

Identifiez les besoins de votre buyer persona

La création de votre persona vous permettra de comprendre son comportement, ses attentes et ses objectifs. Cette étape est indispensable pour construire votre stratégie de contenu qui sera adaptée à ses besoins. 

Prenons un exemple concret…

Vous vendez une solution d’ERP et votre offre s’adresse aux TPE et PME, particulièrement au directeur commercial de ces entreprises, qui n’ont jamais utilisé ce type de système d’informations dans une version payante. Les objectifs de votre persona sont d’améliorer leur gestion commerciale et marketing, avoir une meilleure visibilité de leur comptabilité et pouvoir gérer plus rigoureusement leur production à travers, notamment, des reporting décisionnel précis.

Les besoins de votre persona vont s’orienter vers une quête d’informations liée à la nomenclature et process de fabrication d’un produit, aux astuces pour mieux organiser leur gestion des ventes, aux techniques marketing pour mettre en avant leur offre, aux techniques liées à la gestion de stocks et d’approvisionnements et aux moyens mis en oeuvre pour assurer la qualité des produits sur le marché.

Les moyens à mettre en oeuvre vont s’orienter vers une stratégie de contenus qui va vous permettre de répondre à ses besoins, de créer des pages attrayante pour mettre en avant votre offre, d’asseoir votre parole d’expert et votre position de leader d’opinion sur le marché, de créer des contenus liés à ces problématiques en ciblant des secteurs d’activité précis pour se positionner davantage sur le web, de générer des prospects qualifiés via des formulaires de contact personnalisé, de maintenir la relation en envoyant des campagnes emailing ciblées et ainsi pouvoir lui proposer une solution adaptées à ses attentes et ses objectifs.

Grâce à ce processus de mise en relation et d’entretien de la relation avec votre prospect, vous allez naturellement l’accompagner dans le parcours d’achat jusqu’à le convertir en client. Le marketing automation vous sera utile pour construire un lien privilégié avec votre persona en lui proposant des contenus et des conseils à forte valeur ajoutée. Ainsi, vous renforcerez son engagement et sa confiance envers votre entreprise. Une fois que votre lead aura atteint le seuil de maturité nécessaire, votre équipe commerciale pourra prendre le relai pour optimiser la conversion. 

Création de workflows adaptés

Le marketing automation va vous aider à convertir votre prospect en client, en l’accompagnant dans le processus de conversion. Ainsi, vous enverrez des emails ultra ciblés, en lien avec son comportement et ses actions effectuées sur votre site. C’est ici que la création de workflows, ou scénarios, va pouvoir inciter votre lead à poursuivre son expérience à vos côtés. Engagement, sympathie à l’égard de votre société, confiance… Vous pourrez créer un lien unique avec votre cible, à condition d’être assez convaincant pour le persuader d’aller plus loin dans sa quête de connaissances et d’optimisation de ses méthodes de travail.

 

Il existe de nombreux workflows que vous pourrez mettre en place et qui correspondent à la position de votre lead dans le parcours d’achat. Parmi eux, on va retrouver :

  • Le workflow déclenché après une inscription à la newsletter de votre entreprise : envoi d’un email de bienvenue comprenant un contenu adapté à son profil et aux actions effectuées sur votre site (pages consultées).
  • Le workflow déclenché après qu’un visiteur se transforme en lead : envoi d’un email faisant suite à un téléchargement, à une demande de devis via un formulaire de contact, à une demande d’essai gratuite, à une inscription à votre version gratuite, à une création de compte… Il faut, pour ce faire, maintenir la relation en des contenus à forte valeur ajoutée, toujours liés à sa position dans le tunnel de conversion.
  • Le workflow déclenché après qu’un prospect se transforme en nouveaux clients : envoi d’un email de remerciement, processus d’envoi d’emails automatisés afin de maintenir le lien avec votre client (conseils, détails des fonctionnalités, guides).
  • Le workflow déclenché après un abandon de panier : envoi d’un email automatisé qui vise à relancer vos leads suite à un panier abandonné.
  • Le workflow déclenché pour réengager vos leads : envoi d’un email ciblé réactiver l’intérêt de vos leads dormants ou inactifs avec une offre promotionnelle limitée dans le temps ou un essai gratuit, par exemple.
Organisation de vos contenus

Votre objectif est de proposer le bon contenu à la bonne personne. Et pour ça, il faut pour mesurer sa position dans le parcours d’achat. Ainsi, pour éventuellement proposer un essai gratuit à votre prospect, il faut que vous ayez préalablement éveillé son intérêt quant aux fonctionnalités uniques de votre offre. Il faut donc pouvoir respecter le processus de maturité de votre lead en lui proposant des contenus adaptés. N’essayez pas de vendre à tout prix en allant trop vite, vous risquez de perdre l’attention et l’attache de votre lead si vous n’êtes pas en mesure de répondre à un besoin défini, dans un instant précis.

Vous devrez prendre en considération les trois étapes qui mènent vers le bas de l’entonnoir de conversion :

  • Pendant la première phase du parcours d’achat, vous proposerez davantage de contenus d’informations, idéals pour éveiller l’intérêt des utilisateurs dans un domaine qu’ils ne maîtrisent pas complètement. Vous pourrez ainsi proposer des ebooks, des tutoriels, des tests entre deux outils, des études de cas, des guides ou des webinars, entre autres… Il existe de nombreux types de contenus pour toucher efficacement votre buyer persona.
  • Durant la deuxième phase du parcours d’achat, vous devez être en mesure de proposer une offre de contenu qui va répondre à un besoin dans un usage précis. Vous pourrez ainsi explorer un domaine que votre lead maîtrise déjà. Il s’agit ici de proposer des outils, des modèles gratuits ou des essais à votre offre, qui sont très appréciés à ce stade de maturation.
  • Pour la dernière phase du parcours d’achat, il est temps de proposer des contenus à fort potentiel de conversion. Si vous arrivez à cette étape du cycle d’achat, c’est que votre prospect est “chaud”, et donc prêt à convertir. Les types de contenus s’orientent vers un coaching personnalisé, une offre promotionnelle limitée dans le temps, une démonstration de votre produit… Vous devrez créer une offre de conversion adaptée au profil de votre cible.

Il est possible qu’un nouveau visiteur se convertisse en client lors de sa première visite sur votre site, à condition qu’il ait acquis assez d’informations pour être prêt à acheter. Toutefois, certains internautes ont besoin de plus de temps, d’un délai de réflexion plus important pour évoluer dans le tunnel de conversion. Ainsi, grâce à votre organisation de contenus, vous pouvez être en mesure de mesurer sa position exacte dans le parcours d’achat, et donc de lui offrir le contenu adéquat en fonction de ses besoins.

Intégration des workflows

Laissez-moi résumer… Vous avez cerné votre buyer persona, vous avez identifié ses besoins, vous avez organisé vos contenus et créé des workflows adaptés… Il ne vous reste plus qu’à intégrer et automatiser vos scénarios grâce à votre logiciel de marketing automation, en vue de construire efficacement votre stratégie d’acquisition.

Vous utiliserez le lead scoring pour mesurer la position de votre lead dans le parcours d’achat. En effet, en fonction de son comportement et des actions qu’il effectue sur votre site, vous allez pouvoir lui attribuer un score (une note). Plus la note est élevée, plus votre lead se rapproche de la conversion.

Analyse des résultats de vos campagnes

Le logiciel de marketing automation vous offre un panel d’outils utiles pour mesurer les retombées de vos actions marketing. Ainsi, vous serez en capacité d’étudier les performances des workflows mis en place et ajuster votre stratégie de contenu pour optimiser votre ROI.

Je vous encourage à rester attentif au taux d’ouverture de vos emails automatisés, au taux de clic observé sur les contenus que vous avez proposé à votre lead, au nombre de téléchargement lié à vos campagnes, aux pages visitées, au temps passé sur votre site…

 

Quel logiciel de marketing automation choisir pour votre business ?

A présent, vous avez certainement cerner les intérêts du marketing automation et ce qu’il peut vous apporter pour mener à bien votre stratégie marketing et d’acquisition client. 

Le logiciel Mautic

Laissez-moi vous parler un peu plus d’un outil que j’utilise au quotidien depuis de nombreuses années et grâce auquel je permets à des dizaines d’entreprise de générer du chiffre d’affaires rapidement !

 

Mautic est donc un outil puissant et, surtout, abordable que j’ai pu comparer avec de nombreuses solutions sur le marketing. Ce logiciel de marketing automation va se montrer précieux pour :

  • La segmentation de votre base de données 
  • La gestion de vos campagnes marketing
  • La création de workflows adaptés en fonction du profil de vos prospects et clients
  • L’envoi de campagnes emailing automatisées et ciblées
  • L’intégration simple de pages web dynamiques et attrayantes
  • Le suivi de vos leads et clients grâce à l’outil de CRM intégré
  • La création de formulaires de contact personnalisés 
  • Le processus de maturité de vos prospects grâce au lead nurturing
  • Mesurer la position de votre lead dans le parcours d’achat grâce au lead scoring
  • Le soutien d’un support technique
  • L’analyse de vos performances grâce aux rapports détaillés

Cette solution va soulager vos équipes marketing et commerciale en gérant de nombreuses tâches quotidiennes et fastidieuses et va vous permettre de définir une stratégie d’acquisition puissante ! 100€/mois, c’est le prix du confort et de la rentabilité !

Sendinblue

Elle est l’une des plateformes les plus connues en matière d’envoi d’emails. Sendinblue a toutefois élargi ses fonctionnalités marketing afin de proposer un large choix en fonction de vos objectifs et de vos besoins. Ainsi, vous pourrez aisément créer des landing page personnalisées, gérer vos campagnes Facebook Ads, vos campagnes de remarketing, la mise en place de chatbot intégré à votre site ou l’envoi illimité d’emails à votre base de données.

Sendinblue mise sur une offre reposant sur la mise en place d’une stratégie de marketing relationnel. De quoi répondre à vos attentes avec une solution professionnelle à partir de 19€/mois.

ActiveCampaign

ActiveCampaign est une solution puissante pour votre stratégie marketing. Alliant à la fois des fonctionnalités liées au CRM et à la vente, ActiveCampaign joue le rôle d’intermédiaire de performance pour attirer, convertir et fidéliser votre audience grâce à la création de formulaires personnalisés, la création de pages dédiées, les gestion des audiences sur le réseau social Facebook ou la mise en place du lead scoring.

Disponible en version anglaise ou portugaise, ActiveCampaign est donc un logiciel CRM puissant pour votre business en ligne ! Il existe une version gratuite qui vous limite dans les possibilités d’actions marketing. Toutefois, des solutions professionnelles sont proposées aux entreprises avec une offre à 230€/mois.

Hubspot

De nos jours, Hubspot se positionne comme le pionnier des solutions de marketing automation. Grâce à cet outil, vous pourrez mettre en place votre bot conversationnel sur votre site web, vous pourrez créer des landing page dédiées, gérer vos publicités sur le web, segmenter votre base de données, suivre l’activité de vos contacts ou envoyer des emails automatisés à votre audience.

 

En fonction de vos objectifs et de votre budget, vous pourrez même aller plus loin en gérant vos campagnes de remarketing ou en créant des workflows et des contenus adaptés à vos personas. Cette solution vous propose une offre à partir de 46€/mois, idéal pour les TPE et PME souhaitant développer leur business sur le web !

Je reste disponible et à l’écoute de vos projets en matière de marketing et d’acquisition client. Alors, parlons-en ?!

Par Pierre Ammeloot, Dirigeant de WebAnyOne

Contact : 

Crédit images : https://www.webconversion.fr/qu-est-ce-que-marketing-automation/

https://startupcrm.fr/automatisation-marketing/9-regles-automatisation-marketing-reussie

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