Travailler son « personal branding », ça marche ?

En 2024 j’ai décidé de commencer à prendre la parole sur LinkedIn 2-3 fois par semaine, pour trouver des nouveaux clients. Les résultats ont fini par arriver, mais ce n’était pas gagné d’avance.

J’avais déjà tenté l’expérience en 2021, avec cette stratégie en béton :

• Je raconte ce que je fais au quotidien ;
• Je montre mes créations ;
• Les gens viennent voir, ils trouvent ça super ;
• Ils ont envie de travailler avec moi, banco, champagne, vacances aux Maldives.

Mais à l’époque, la réalité était légèrement différente :

• Un post par mois, avec une moyenne de 3 likes ;
• Le néant dans ma messagerie ;
• A ceux qui posent la question, je réponds « les réseaux, j’ai essayé… ce n’est pas pour moi ».

Donc l’année dernière j’ai pris le temps de me renseigner ce qui fonctionnait vraiment, parce que oui, à priori, des gens réussissent à attirer des clients grâce aux réseaux et – un an plus tard – c’est mon cas aussi.

Mais pourquoi les réseaux ? Pourquoi LinkedIn, plus particulièrement ?

Je suis parti du principe que j’avais besoin de rentrer en contact avec plus de monde si je voulais trouver des nouveaux clients. Le bouche à oreille c’est top, mais ça a ses limites.

Créer du contenu sur les réseaux ça veut dire être lu par plusieurs milliers de personnes.
En termes d’optimisation de mon emploi du temps, c’est plus efficace que de toutes les appeler une par une.

Je me suis donc tourné vers LinkedIn, pour 3 raisons

1. Environ 30 millions d’utilisateurs inscrits, dont à peine 5% qui produisent régulièrement du contenu. Ça fait une belle audience et très peu de concurrence ;
2. Un réseau « professionnel » où l’on parle principalement de travail, pas de petits chats mignons et recettes de cuisine ;
3. Pas de pseudonymes, mais des utilisateurs qui ont un nom, un prénom et un poste, avec la possibilité de faire des recherches ciblées.

Ok, je me lance !

Je prends mon courage à deux mains et je publie mon premier post après 3 ans de silence.
J’y annonce l’envie de prendre parole sur le réseau, de parler graphisme et d’une nouvelle passion, les étiquettes de bière artisanale.

Je me mets à nu, je parle de mon parcours professionnel un peu compliqué, des choix que j’ai dû prendre, de là où j’étais et d’où je souhaite aller. Je reste moi-même et je joue un peu sur les émotions, sans que ça tourne en tragédie grecque.

Au final ce positionnement « pro mais humain » va bien marcher : le post a son petit succès, mais très vite je repasse de 100 likes à 10 sur les suivants. Le premier qui me dit « mais les likes ça ne paye pas les loyers… » n’a jamais rien publié sur les réseaux.

Une nouvelle stratégie

Parler de moi, de mes rêves et de mes difficultés, de temps en temps, ça marche.
Mais à la longue, tout le monde s’en tamponne le coquillard, surtout ceux qui ne me connaissent pas. J’ai compris en suivant un coaching que le but, sur les réseaux, c’est de montrer qui on est mais aussi et surtout ce qu’on peut apporter à nos clients.

Pour commencer, j’ai dû faire marche arrière :

1. Identifier mon client idéal ;
2. Déterminer si oui ou non ce client est présent sur LinkedIn ;
3. Comprendre quel type de contenu l’intéresse ;
4. Et surtout… comprendre ses problèmes.

Mais comment comprendre les problèmes d’une personne qui ne s’exprime pas sur le réseau ?
C’est là que Pedro (le coach dont je parlais juste avant) me propose une idée très maline : lancer un blog conçu spécialement pour cette cible.

La prospection « enquêteuse »

Le meilleur moyen de susciter l’attention de tes prospects, c’est de dire que tu sais résoudre leurs problèmes. Et pour savoir comment résoudre ces problèmes, il faut d’abord les connaitre.

Je voulais mettre au service des brasseries mes capacités de graphiste, mais je savais que d’autres graphistes avant moi avaient déjà tenté le coup.

L’idée, c’était d’arriver avec une approche différente, ne rien vendre, d’abord apprendre à mieux connaitre leur fonctionnement. Comprendre comment ils avaient choisi leurs graphistes et qu’est-ce qui avait fait la différence. C’est comme ça que le blog est né.

Il a été fondamental pour mon activité. Au début il m’a permis de :

• Rencontrer : je suis allé vers ma cible idéale sans vouloir vendre quelque chose ;
• Ecouter : leurs mots sont ceux que j’utiliserai dans mes publications ;
• Analyser : les problèmes qu’ils rencontrent me donneront des idées de solutions ;
• Valoriser : chaque article est une mise en avant gratuite de leur brasserie.

Puis, après 10-15 articles écrits, combinés avec mes contenus sur LinkedIn, j’ai commencé à voir d’autres résultats.

• Le fait d’être en contact avec des brasseries artisanales régulièrement, rassure les clients qui viennent de me découvrir ;
• Je connais de mieux en mieux l’actualité, les codes du marché de la bière, les enjeux et les préoccupations de mon client type ;
• J’ai une petite notoriété dans le milieu, qui grandit d’année en année, on commence à savoir ce que je fais, qui sont mes clients, et je débloque des nouvelles opportunités.

Mais revenons à LinkedIn, car tout est lié.

Combiner les deux médias pour créer du contenu (et dépasser les 3 likes)

Il y a un an, je ne savais rien de LinkedIn et très peu de bière artisanale.
Aujourd’hui, c’est mon quotidien et je ne travaille quasi exclusivement qu’avec des brasseries.

Pour en arriver là, j’ai dû comprendre ce que mes clients cherchaient sur ce réseau.

J’ai compris qu’il avait besoin de les « éduquer » mais surtout de créer un espace de dialogue entre nos deux univers. Démanteler les fausses croyances, parler de l’importance d’une étiquette qui captive l’attention, analyser les success stories françaises et internationales, etc.

Aujourd’hui chaque publication doit avoir un objectif.

Nous ne sommes pas sur Facebook ou X, on ne publie pas pour passer le temps ou pour partager une recette de tarte aux pommes. En revanche, j’aime garder un côté humain et informel dans mes contenus, car ça me ressemble et car j’ai compris que ce ton fonctionne bien avec ma cible.

J’ai scindé mes contenus en 2 catégories :

• Les posts éducatifs (3 conseils pour X, Comment Y donne plus de résultats que Z…) ;
• Les posts « plus légers » qui suscitent des émotions (divertissement, empathie, surprise).

Je publie 2/3 de contenus de la première catégorie, 1/3 de la deuxième.

C’est une méthode qui me permet d’apporter des informations qualitatives mais aussi de montrer l’humain derrière l’ordinateur.

Voici quelques exemples de posts éducatifs qui ont bien marché :

Exemple 1

Exemple 2

En plus de tes publications, il y a celle des autres !

Quand on débute, on a beau avoir du super contenu, l’algorithme ne nous met pas en avant.
Donc il faut s’occuper autrement : en allant commenter les posts des autres.

Puisqu’une image parle plus que mille mots :

Ok Matteo, je vais aller commenter le contenu des autres, mais les autres qui ?

• Tous ceux et celles qui ont commenté ton contenu ;
• Tes clients idéaux s’ils sont actifs sur le réseau ;
• Quelques « influenceurs » qui intéressent tes clients idéaux ;
• Tes concurrents avec plus d’audience que toi ;
• Les médias spécialisés en rapport avec ton client.

Tu verras que petit à petit, ces mêmes personnes viendront visiter ton profil, voir ton contenu et peut-être même s’intéresser à ton travail. Donc pense bien à l’optimisation de ta page profil, pour ne pas leur montrer une feuille blanche.

Et pour conclure, ajoute-les à ton réseau, s’ils acceptent ta demande, ils verront automatiquement ton contenu à chaque fois que tu le publies.

Combien de temps j’y passe, et quels sont les résultats ?

Cette technique d’acquisition (blog + LinkedIn) représente 30% de mon temps de travail mensuel.

Chaque article de blog prend environ une demi-journée, tandis que les posts sur les réseaux me demandent entre 30 minutes et 1 heure.

Il faut y ajouter environ une heure par jour de commentaires et likes sur les posts des autres utilisateurs, ainsi que quelques messages.

LinkedIn m’a apporté 5 nouveaux clients l’année dernière, avec un panier moyen à 3000 €. Cette année je vise le double, maintenant que la machine est lancée.Je pense réellement que tout le monde peut y arriver, mais il ne faut pas s’attendre à un résultat immédiat. Mes clients ont commencé à arriver au bout du 4^ème mois, et depuis la cadence augmente petit à petit.

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