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Inbound marketing : 8 questions à se poser avant de se lancer (ou pas)

Attirer, convertir, convaincre : l’inbound marketing (aka marketing entrant), c’est une stratégie promettant de générer plus de leads et à un coût incomparablement plus compétitif. Promesse tenue ? Oui, mais… si et seulement si elle est bien pensée, et bien exécutée.

Après avoir accompagné des dizaines de clients dans leur stratégie inbound (et souvent aidé à en poser les bases), j’ai commencé à repérer les signes qui annoncent que ça ne va pas marcher… ou qu’à l’inverse, ça va très bien se passer. Est-elle applicable chez vous ? À quelles conditions fera-t-elle de vous le responsable marketing le plus performant au nord des Pyrénées ? Tâchons de décortiquer tout ça.

Sommaire

Est-ce (vraiment) fait pour moi ?
Quel problème (marketing) ai-je besoin de régler ?
Est-ce que je connais (mais vraiment) mes clients potentiels ?
Suis-je prêt à changer ?
Suis-je patient (et persévérant) ?
Sur quels contenus dois-je m’appuyer ?
Ai-je toutes les compétences à disposition ?
Comment vais-je pouvoir “capter”, et suivre les leads ?

1. Est-ce (vraiment) fait pour moi ?

Est-ce que n’importe quelle entreprise peut adopter une stratégie inbound ? Sans aucun doute. Est-ce que la démarche est aussi intéressante, pertinente, rentable… pour toutes ? Non.

Car l’inbound marketing est une stratégie de moyen-long terme : si les planètes sont alignées, vous observerez les premiers résultats au bout de 3 mois. Dans la majorité des cas, il faut compter 6 mois à 1 an. Quelle entreprise peut se permettre d’attendre aussi longtemps ? Hé bien… celles qui n’ont pas d’autre choix, parce que leurs prospects sont…

… totalement inconscients : votre solution est si innovante qu’elle est inconnue, qu’elle règle des problématiques si complexes que vos clients potentiels doivent déjà prendre conscience desdites problématiques, et donc être (longuement) “éduqués” ;
… longs à la détente : acheter votre produit ou votre service représente un gros changement, et/ou un gros investissement. Vous devez donc prendre le temps nécessaire pour les convaincre de la pertinence de votre solution, et de son ROI potentiel ;
… un décideur parmi d’autres : c’est souvent le cas lorsque le service achat ou la direction générale entrent dans la danse à un moment, que les utilisateurs de votre produit ne sont pas les acheteurs… Il vous faut donc “alimenter” vos prospects en arguments pour convaincre les décideurs de faire appel à vous.

En bref : l’inbound marketing est pertinent pour les entreprises dont les cycles de vente sont longs et complexes.

2. Quel problème (marketing) ai-je besoin de régler ?

Une des affirmations ci-dessous vous parle ? Elle empêche peut-être même le responsable marketing/communication que vous êtes de dormir la nuit ? Alors l’inbound marketing est sûrement une voie intéressante à explorer. Sinon… peut-être pas !

Acquérir un lead nous coûte un bras (en tous cas pour ce qu’il nous rapporte)

Vous dépensez des fortunes en publicité Google, vous êtes présents sur tous les salons professionnels, vos équipes commerciales passent leur vie sur LinkedIn Sales Navigator, et… pschit. Les prospects ne se bousculent pas plus au portillon, les contrats ne tombent pas plus vite, et votre coût par lead reste trop élevé.

L’inbound marketing vous permet de mettre en place une autre mécanique d’acquisition, organique (ce qui ne veut pas dire gratuit, on y reviendra) et surtout plus pérenne : il ne s’agit pas forcément de remplacer la pub ou les salons, mais d’en être moins dépendant. Car avec l’inbound marketing vous ne visez plus les 5% de clients potentiels qui sont en recherche active, mais les 95% restants de vos cibles qui, demain, auront besoin de vous.

Au passage, c’est pour cela qu’opposer inbound et outbound n’a pas grand sens : les deux approches vont se révéler utiles, et complémentaires.

Nos leads ne captent absolument rien à notre produit (qui est pourtant objectivement fantastique)

Plusieurs raisons possibles (et on peut hélas les cumuler) :

Vos messages sont hyper-techniques, digressent longuement sur les fonctionnalités (géniales) de votre produit : vous perdez vos interlocuteurs en chemin (et généralement vers le tout début du chemin) ;
“Notre cible ? C’est tout le monde”. Désolé de vous chagriner, mais : du coup, ce n’est personne. Ou, pour être plus constructif : Pascal de la compta, Karen aux RH, et Sylvie la DG ne vont pas vous acheter pour les mêmes raisons… ;
Votre produit est objectivement complexe : il est innovant, il est fonctionnel dans un certain contexte, il apporte de la valeur ajoutée surtout pour tel type de structure…

C’est un des grands intérêts d’une stratégie d’inbound marketing : elle oblige à repartir à la base du marketing tout court. Et à clarifier, pour vous-mêmes et donc pour vos cibles, la réponse à ces questions : à qui je suis utile ? À quoi je leur suis utile ? Et que dois-je expliquer, mettre en valeur, démontrer… pour en convaincre vos cibles.

Nos leads ne voient absolument pas en quoi on se distingue de nos concurrents (alors qu’on est TELLEMENT mieux)

C’est un peu la jumelle de l’affirmation précédente : vos clients potentiels ont bien compris ce que fait votre produit et à quoi il pourrait leur servir… Mais pourquoi vous choisir, vous, plutôt qu’un autre ? Aucune idée ! L’inbound marketing va vous permettre de vous différencier de 2 façons complémentaires :

Si vous avez bien fait vos devoirs, vous avez créé des contenus qui répondent aux interrogations de vos prospects lorsqu’ils prennent conscience de leur problème (et vous avez donc pris un temps d’avance) ;
Puis vous les avez “nourri” de contenus utiles, qui les aident à mûrir leur projet (et vous avez donc travaillé votre présence à l’esprit et votre préférence de marque).

Au bout du processus, vous avez acquis des leads qui vous font confiance, et sont déjà en grande partie convaincus que vous êtes la bonne réponse à leur problème particulier. Il n’y a (presque) plus qu’à signer !

Les commerciaux nous détestent (c’est forcément pour ça qu’ils ne signent aucun des leads qu’on leur envoie, quoi d’autre ?)

Pour faire bien, on peut appeler ça “alignement marketing-sales” ou “smarketing” (contraction de sales et marketing, en plus ça fait “smart-keting”, ce qui est plus valorisant que stupid-keting par exemple, n’est-ce pas).

Pour faire concret, on peut décrire ça comme “moins de commerciaux qui incendient le marketing pour leurs leads pourris, moins de marketeurs qui râlent parce que la direction commerciale laisse en “vu” le fichier de tous ces splendides prospects qu’on leur transmet” (c’est plus concret, mais c’est un peu plus long).

Hé bien justement : la mise en place d’une stratégie inbound constitue l’occasion rêvée d’enterrer la hache de guerre, et de nouer une relation constructive avec nos amis du service commercial. Comment ?

En les incluant dès le départ dans la réflexion sur ce qui fait qu’un lead est de qualité ou pas (quelles informations de contact on a, quels renseignements on obtient sur ses problématiques et ses besoins, quelles données on récupère sur son secteur, son entreprise…) ;
En co-construisant avec eux, et sur la base de leur expérience, des contenus qui vont “lever” les principales objections auxquelles ils s’épuisent à répondre lors de leurs premiers rendez-vous ;
En mettant au point un “gentlemen (ou women) agreement” sur le suivi des leads (quand et comment ils traitent les prospects que le marketing leur transmet, vous remontent leur jugement sur la qualité des leads pour ajuster votre stratégie marketing, etc.).

3. Est-ce que je connais (mais vraiment) mes clients potentiels ?

Pour une stratégie d’inbound marketing qui fonctionne vraiment, il faut abandonner certains réflexes de marketeurs. A commencer par le ciblage socio-démographique. Attention : en soi, segmenter ses cibles par sexe, tranche d’âge, CSP, localisation… n’a rien de critiquable. Mais ce n’est pas pertinent en inbound marketing, où l’on va préférer partir d’une logique de persona, et cibler :

Par des critères professionnels : type d’entreprise, secteur d’activité, poste, séniorité…
Par centres d’intérêt, enjeux, challenges, freins, connaissance ou méconnaissance de votre typologie de produit/service.

La question lorsqu’on cherche à identifier sa ou ses cible(s) n’est donc plus “qui sont-elles ?” mais “que cherchent-elles ?”. Et ce simple changement de focale est fondamental, parce qu’il va structurer ce que vous racontez de vous et de vos produits sur votre site, vos réseaux sociaux, vos contenus… Comme le résume cette illustration :

Vous ne parlez plus (uniquement) de votre produit, mais (avant tout) des problèmes qu’il ambitionne de résoudre chez vos clients ;
Vous ne parlez plus de fonctionnalités, mais de bénéfices ;
Vous ne publiez plus de contenus centrés sur vous, mais sur ce que vos clients parviennent à réaliser (en partie) grâce à vous.

Source : UserOnboard

Pour prendre un exemple concret (mais qui va vous parler) : admettons que vous commercialisez un logiciel de gestion de projet, et qu’une de vos cibles soient le directeur du marketing et de la communication d’une belle PME :

Vous ne parlez pas de votre logiciel, mais du temps perdu, des erreurs, des embûches qu’un service communication va rencontrer sur un projet lourd (la refonte de son site internet, l’organisation de LA convention annuelle de la boîte, la campagne media de fin d’année….) ;
Vous ne parlez pas du fait que votre logiciel est accessible sur tous les devices, qu’il a un module de chat, qu’il permet d’avoir une vue rétroplanning géniale, mais de gestion de projet avec la moitié des équipes en télétravail, de comment alléger l’angoisse de la deadline… ;
Vous ne vous félicitez pas d’avoir déjà 85 clients épanouis (même si bravo), mais vous racontez comment la direction marketing de ABC SARL a conçu une campagne fantastique, avec des résultats extraordinaires, grâce à beaucoup de créativité, de travail, une collaboration fluide entre les équipes internes et son agence… facilitée par un outil bien sympa dont ils sont ra-vis.

Pour parvenir à cela, vous devez avoir une connaissance intime, approfondie, des soucis, craintes, espoirs, enjeux… de vos cibles. Sans ça, vos contenus seront creux ou taperont à côté. Cette connaissance, qui sont synthétisées dans des personas, vous pouvez l’obtenir et la peaufiner diverses manières :

Études de marché et entretiens clients/utilisateurs ;
Brainstorming avec les équipes commerciales, relation client… tous ceux qui sont “au contact” du client.

Source : Camille Gillet

Si vous voulez vous lancer sérieusement dans la définition de vos personas, je vous recommande de vous appuyer sur ce mode d’emploi.

Bonus : lorsque ce travail est bien mené, non seulement votre stratégie de contenus (de quoi je parle, à qui, comment, sur quels supports…) tombe sous le sens, mais vous savez aussi :

Comment structurer et “tagger” vos contenus pour en déduire que tel visiteur s’intéresse à tel cas d’usage ou bénéfice de vos produits ;
Quelles questions poser dans vos formulaires, pour identifier et segmenter finement vos leads.

4. Suis-je prêt à changer ?

C’est peut-être le principal écueil, et le plus difficile à anticiper : mettre en place une stratégie d’inbound marketing, c’est revoir en profondeur vos façons de faire. Pour schématiser, passer d’une logique outbound à une logique inbound c’est :

Arrêter de raisonner en suite d’actions “one-shot”, par campagne, avec des budgets débloqués au coup par coup pour atteindre des objectifs court-terme, et à la place bâtir des mécaniques d’acquisition et de qualification des prospects qui vont “tourner” 6 mois, 1 an… et même plus longtemps ;
Modifier son discours et ses supports de communication, avec une logique moins “publicitaire” et “moi je (mes avantages, mes forces)” et davantage informative s’adressant à “vous (les clients potentiels, ce que vous retirerez de nos produits et services)”.

Sur le papier, c’est alléchant ? Dans la réalité, c’est plus compliqué : il faut que l’équipe marketing-communication adhère à ce changement (et franchement, qui aime le changement ?), que la direction et les services “partenaires” (le commerce, le service client….) comprennent cette nouvelle orientation, acceptent qu’elle prenne du temps… et nécessite des investissements.

5. Suis-je patient (et persévérant) ?

C’est le corollaire de la question précédente : le changement (de l’outbound à l’inbound) c’est peut-être maintenant. Mais les résultats… c’est dans quelques temps ! Une stratégie inbound qui donne des résultats dans le trimestre, c’est rare (euphémisme).

Si vous êtes trop pressé(e) votre stratégie inbound risque donc d’échouer :

Si vous ne vous laissez pas assez de temps : vous avez anticipé des résultats rapides, ils ne sont pas (encore) là, et vous abandonnez. Perte de temps, d’argent, et de crédibilité… La parade ? Écrivez un plan d’action raisonnable, garder des ressources pour investir sur des actions marketing qui donnent des résultats éprouvés, et mesurez les avancées plutôt que de déplorer le fait que la ligne d’arrivée soit encore loin (spoiler : la ligne d’arrivée recule tout le temps) ;
Si vous ne vous mettez pas en mode “course de fond” : en inbound marketing, il vaut mieux “sortir” du contenu régulièrement mais à petites doses que procéder par pilonnage massif et instantané. La marche à suivre ? Publiez, mesurez, et améliorez, plutôt que de chercher à faire parfait du premier coup (ceci n’est pas une incitation à publier du contenu de basse qualité : entre “mauvais mais souvent” et “impeccable mais le 36 du mois”, il y a des nuances…) ;
Si vous cherchez à aller plus vite que la musique : vous n’arriverez pas à “couvrir” toutes les thématiques de votre ligne éditoriale d’un coup, à générer les leads pour toutes vos lignes de produits et services directement, à tester et maîtriser tous les leviers (SEO, social media, email) en 2 semaines. La méthode ? Procédez par étapes, peaufinez votre méthode, testez de nouvelles choses lorsque vous avez déjà trouvé des façons de faire qui donnent des résultats.

6. Sur quels contenus dois-je m’appuyer ?

On ne va pas aborder ici la structure d’une stratégie éditoriale adaptée à l’inbound (ce n’est pas l’objet de cet article, qui est déjà très trop vraiment beaucoup trop long). Mais juste pour rappel, on modélise généralement le parcours d’un prospect en inbound marketing sous forme funnel (ou tunnel d’acquisition, ou encore entonnoir de conversion), avec 3 phases au cours desquelles un parfait inconnu va se muer peu à peu en client (puis en ambassadeur fidèle).

Source : Plezi

Le “job” de votre stratégie de contenus c’est de guider les clients potentiels tout au long de ce parcours avec la bonne information au bon moment :

En phase de découverte : des articles d’information, qui exposent les problématiques et esquissent des solutions (Combien coûte [problème auquel votre service apporte une solution] aux entreprises françaises), délivrent de la “culture générale” sur vos expertises (10 chiffres incroyables sur [sujet en question], [Votre thématique] : de quoi s’agit-il et comment l’utiliser à votre profit), etc.,
En phase d’évaluation : des contenus d’approfondissement, plus pratiques ou “do it yourself” pour aider le prospect à structure son projet (et à se rendre compte qu’au passage il aura sans doute besoin de vous) : des guides et des livres blancs, des webinaires, des outils (calculateurs, modes d’emploi, check-lists…),
En phase d’achat : dans ce “money-time”, il s’agit de convaincre de vos avantages, avec des contenus plus autocentrés, comme des pages de comparatif avec vos concurrents, des cas clients, les fameuses pages “qui sommes-nous”, “notre solution”… pour exposer clairement ce que vous faites, comment, et avec quels bénéfices potentiels pour votre prospect.

Ça fait beaucoup (et ça fait peur) ? La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez vous rassurer tout de suite :

Pas besoin de dizaines de contenus par phase pour débuter sa démarche inbound : 3-4 contenus bien conçus par phase, c’est déjà très bien,
Pas besoin (et surtout pas recommandé) “d’inboundiser” l’ensemble de vos produits dès le premier jour, procédez plutôt par petites touches.

L’autre bonne nouvelle, c’est que ces contenus, il y a de bonnes chances que vous les ayez déjà en magasin. Les pages existantes sur votre site internet, votre plaquette, vos documentations commerciales, tout ce que vos équipes ont mis au point comme outils pour comprendre les besoins des clients et y répondre… vont vous servir soit de (bon) point de départ, soit pourquoi pas de contenu “abouti”.

Pour aider le prospect à…	Vous pouvez utiliser (ou créer) …
… estimer son besoin et préparer son projet	Catalogue Grille d’appel d’offres/modèle de cahier des charges Calculateur de ROI/simulateur de gain Checklist de prérequis
… convaincre son boss que vous êtes LA solution	Kit de benchmark Audit gratuit Cas client eBook ou webinaire sectoriel/thématique
… comprendre votre offre (et préparer son bon de commande)	Catalogue / brochure / fiches produits Grille de prix Démo

7. Ai-je toutes les compétences à disposition ?

Vous avez créé d’excellents contenus ? C’est un grand pas en avant ! Mais si c’est une condition indispensable, ce n’est pas une garantie de succès, car une bonne stratégie de contenus c’est 20% de création pour 80% de promotion. Ces contenus, il faut qu’ils soient vus, et donc promus par vos équipes :

Par email (newsletters, emails plus promotionnels) ;
Sur les réseaux sociaux (LinkedIn évidemment en B2B, mais sans doute d’autres) ;
Grâce au référencement naturel ;
Par des campagnes publicitaires (Google Ads, LinkedIn Ads, Meta… preuve au passage qu’opposer inbound et oubound n’a pas vraiment de sens).

Dans votre équipe, ou parmi les prestataires avec lesquels vous collaborez, disposez-vous des compétences en email marketing, SEO, design de landing page, social ads… ? Si la réponse est non, prévoyez d’embaucher, de former, de vous entourer des bons partenaires…

8. Comment vais-je pouvoir “capter”, et suivre les leads ?

Pourquoi un responsable marketing se lance-t-il dans une stratégie inbound ? En écrasante majorité, pour générer plus de leads (et in fine plus de ventes). Logique. Mais concrètement, comment allez-vous “générer” ces prospects ? Schématiquement, ça devrait se passer comme ça.

1. Un visiteur est arrivé…

Un visiteur (pour l’heure inconnu, mais patience…) arrive sur votre site. Parce qu’il est tombé sur un article de blog via une recherche Google, que votre dernier post LinkedIn l’a amené là, qu’un collègue lui a transféré votre dernière newsletter… Peu importe : il est là.

2. … il s’identifie…

Comme vous avez bien fait vos devoirs, votre article comporte un (ou plusieurs) calls to action vers un (ou plusieurs) lead magnet(s). En VF, un “aimant à lead” : un livre blanc, un webinaire, l’abonnement à votre newsletter, un rendez-vous pour une démo, une demande de devis… Un contenu tellement attrayant et qui correspond tellement à son besoin du moment que, oui, le prospect accepte de vous communiquer quelques informations sur lui en échange.

Vos lead magnets sont donc “protégés” par un formulaire, que le visiteur doit remplir pour accéder au contenu. Ce formulaire peut être très court (son email et éventuellement son prénom pour une inscription à la newsletter) ou très long (la description précise de son besoin pour une demande de devis). La complexité du formulaire est toujours un jeu d’équilibre entre :

La “valeur perçue” du contenu (avoir un chiffrage précis correspondant à mon besoin “vaut plus” que recevoir des informations intéressantes sur votre métier une fois par semaine) ;
L’effort que représente la complétion du formulaire (qui aime remplir 5, 6, 10 cases… de questions ?) ;
Les informations qui vous sont indispensables, utiles, assez intéressantes… pour qualifier un prospect.

3. … vous poursuivez la conversation

Votre nouveau lead a donc rempli son formulaire, il a reçu son contenu automatiquement : et maintenant ? Et maintenant vous n’allez pas envoyer directement son contact aux commerciaux pour qu’ils lui calent une visio et lui vendent leur produit. Dans 9 cas sur 10, c’est beaucoup trop tôt pour le prospect qui est venu s’informer, et contre-productif pour le commercial qui va prendre une veste.

Donc on fait quoi ? On met en place du nurturing. Ce qu’on désigne par ce terme barbare (et avouons-le, assez moche) ? Votre capacité à “alimenter” votre prospect avec des contenus pertinents selon sa maturité :

Il s’est inscrit à la newsletter ? En fonction des liens sur lesquels il clique, vous allez ensuite lui proposer tel article, tel eBook ou webinaire… ;
Il a téléchargé un livre blanc qui pose les bases pour bien comprendre les enjeux, les pré-requis, les risques à ne pas se pencher sur le sujet… ? Vous allez ensuite pouvoir lui envoyer des contenus plus “avancés” : un Excel lui permettant de calculer le coût que représente ce problème dans son entreprise, une checklist d’actions à mettre en place pour y remédier… ;
Il a effectué une demande de contact ou de devis : là, vous le mettez en relation avec le service commercial… illico !

Quelle méthode pour qualifier vos leads ?

Pour parvenir à orchestrer efficacement tout ce parcours prospect, il y a quelques travaux à prévoir :

D’abord, une gestion des contacts pertinente. Il s’agit de structurer votre base de données de contacts avec des champs de segmentation qui “collent” à vos besoins : informations sur la personne (son poste, son service, son identité, son adresse email et/ou téléphone…), sur son entreprise (taille, secteur…) ;
Ensuite, une qualification précise de tous vos contenus (article de blog, pages importantes du site, eBooks, etc.) : à quels centres d’intérêts ils correspondent (pour “attribuer” à tout visiteur d’un contenu le ou les centres d’intérêts correspondant), à quelle phase du tunnel inbound ils sont le plus pertinent (pour le lui envoyer au meilleur moment) ;
Enfin, une politique de scoring cohérente. Le scoring, c’est l’échelle de mesure de la maturité d’un lead, qui va passer par exemple de 0 points (parfait inconnu) à 50 (va -ou devrait- devenir client), en passant par 30 (doit être contacté par les commerciaux car suffisamment mûr). Le lead va gagner des points au fur et à mesure qu’il “consomme vos contenus” (lire un article du blog = 1 point, télécharger un eBook = 5 pts, faire une demande de devis = 30 pts) et qu’il renseigne des champs essentiels dans vos formulaires (téléphone rempli= +3 pts, secteur d’activité conforme à vos cibles privilégiées = + 10 pts, fourchette de budget supérieure à 1 M€ = + 40 pts…).

Quels outils pour orchestrer tout ça ?

On va en terminer par ça : pour arriver à orchestrer cette stratégie d’inbound marketing, il vous faut un outil dédié. Bien sûr, vous pourrez “bricoler” avec un éditeur de formulaires à droite, la fonctionnalité d’envois d’emails de votre CRM à gauche… mais vous perdrez énormément de temps à importer vos listes de contacts, à récupérer les rapports des campagnes, les analyser, mettre à jour votre base…

Il vous faudra donc rapidement un logiciel de marketing automation. Pour de l’inbound marketing B2B, il en existe de 2 sortes :

Des solutions d’emailing qui ont ajouté des fonctionnalités de marketing automation à leur outil conçu à l’origine pour de l’envoi d’emails en “push” : Brevo (ex-Sendinblue), ActiveCampaign, ou notre champion régional Sarbacane (groupe Positive). C’est bien pour débuter, et pour des automatisations basiques ;
Des solutions de marketing automation B2B “natives” : la plus célèbre est Hubspot (parfaite pour les équipes marketing déjà très bien “staffées” et/ou les entreprises à croissance stratosphériques), des solutions très premium (et extrêmement lourdes et coûteuses) comme Pardot de Salesforce, et des acteurs plus adaptés aux PME avec de petites équipes marketing (jusqu’à 3, 4, 5 personnes) comme les Français de Plezi.

Si vous êtes convaincu(e) que l’inbound marketing est vraiment la voie à suivre, c’est la seconde solution qu’il faut privilégier. Les solutions de marketing automation B2B sont en effet conçues pour dès le départ, et intègrent :

Un script de tracking permettant de suivre avec précision tout ce que vos leads font sur votre site,
Des fonctionnalités de création de landing pages, de formulaires et d’envois d’emails : newsletters, emails automatisés dans le cadre de scénarios marketing (workflow) ou après demande d’un contenu…
Des connexions à vos autres outils (le CRM, les “pixels” Facebook ou LinkedIn, la Search Console, votre solution de webinars, votre compte publicitaire LinkedIn…),
L’hébergement et la segmentation de vos bases de contacts.

Bref, un “tout-en-un” qui vous permettra de bien coordonner vos efforts, et de faire plus en moins de temps !

A propos de l'auteur

Adrien GUILLEMINOT

Stratégies de contenu et inbound marketing BtoB

Mister Edit

adrien@mredit.fr

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Sommaire

1. Est-ce (vraiment) fait pour moi ?

2. Quel problème (marketing) ai-je besoin de régler ?

Acquérir un lead nous coûte un bras (en tous cas pour ce qu’il nous rapporte)

Nos leads ne captent absolument rien à notre produit (qui est pourtant objectivement fantastique)

Nos leads ne voient absolument pas en quoi on se distingue de nos concurrents (alors qu’on est TELLEMENT mieux)

Les commerciaux nous détestent (c’est forcément pour ça qu’ils ne signent aucun des leads qu’on leur envoie, quoi d’autre ?)

3. Est-ce que je connais (mais vraiment) mes clients potentiels ?

4. Suis-je prêt à changer ?

5. Suis-je patient (et persévérant) ?

6. Sur quels contenus dois-je m’appuyer ?

7. Ai-je toutes les compétences à disposition ?

8. Comment vais-je pouvoir “capter”, et suivre les leads ?

1. Un visiteur est arrivé…

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